2020年版 押し売りせずにセールスする方法
ビジネスで一番重要なのが、セールスです。
しかし、
セールスに苦手意識を持っている方も
多いのも事実です。
「商品に自信はあるけど、押し売りになるのは嫌だな・・・」
「最後の一押しをどうやって声がけしたらいいかわからない」
と、あなたも不安に思っていませんか？
特に高額商品のセールスするとなると、
不安が大きくなることもあるでしょう。
この記事では、
押し売りにならないセールス方法をお伝えします。
高額商品のセールスについても触れていますので、
ぜひ参考にしてくださいね。
Contents
押し売りとは
押し売りとは、
「ほしくないのに売られた！！」と思われることです。
押し売りが好きな人はあまりいないでしょう。
お客様の「なんか良さそう」「欲しい」が
引き出せていない状態なのに、
無理やり売ろうとすることが押し売りなのです。
ちなみに「押し売りになっていないかな？」と
思うような人は、自分自身、押し売りが嫌いです。
ですから安心してくださいね。
あなたのセールスは、
押し売りにはなっていません。
セールスとは
「セールスとは商品を売ること」というイメージを
持っている方が多いのではないでしょうか。
「売る」と考えると、
押し売りのようなイメージが湧いてしまいます。
ここからは、押し売りにならないセールス
についてお伝えしていきます。
セールスとは、売ることではない
セールスとは、
お客様の「買うお手伝いをする」ことです。
商品を「売る」ことではありません。
「売る」というのは売りたい側の目線です。
あくまで「買うお手伝いをする」のが
セールスだと覚えておいてください。
商品が売れる流れ
商品は、
良いものだから売れるわけではありません。
商品が売れる流れはこうです。
「良さそう」がお客様に伝わる
→お客様が「自分にもできる」と思う
→「買いたい」「欲しい」と思い、買う
お客様がの思う「自分にもできる」とは、
例えば
「お金を払える」
「その日時・場所に参加できる」
「それなら自分にもできる」というような
「自分にもできる」という思いです。
この流れをお手伝いすることが、セールスです。
もちろん商品が良いものである必要はありますが、
お客様に「良さそう」と伝わることがスタート地点なのです。
トップセールスマンは〇〇な人
セールスが上手い人やトップセールスマンと
呼ばれるような人は、
レストランのウェイトレスさんのようなセールスをしています。
例えばあなたがレストランで料理を注文するとき、
押し売りされたとは思わないでしょう。
ウェイトレスさんは、
食べたくてお店に入った人に対して、
メニューを選ぶお手伝いをしてくれます。
「良さそう」が伝わった人に対して、
買う（選ぶ）お手伝いをするのが、
トップセールスマンなのです。
セールスのプロセス
ここからは、セールスにおいて
重要なプロセスをお伝えします。
信頼
セールスで最も重要なものは「信頼」です。
これには、
自分に対する信頼とお客様からの信頼があります。
自分に対する信頼とは、
「自分はお客様の役に立てる」という信頼です。
お客様が信頼を感じるのは、
人柄や能力、実績です。
「私の望みを叶えてくれそうだな」
「悩みや不安を解決してくれそうだな」と
思ってもらえるような状態です。
そしてお互いが、売る人・買う人という関係性ではなく、
パートナーのような関係性となることが大切です。
セールスする人は
「あなたの望みを叶えるパートナーとして、
私でお役に立てるならやりますよ」
というスタンスです。
今すぐ行動してもらう
お客様に今すぐ行動してもらうためには、
自分自身が「今すぐ」の必要性を感じている必要があります。
自分自身が「今じゃなくていいかな」と思っていたら、
お客様もきっとそう思います。
しかし、
人は「今じゃなくていい」ものとは出会いません。
全ての出来事はベストなタイミングで起こっています。
今のタイミングで出会うということは、
今すぐである必要があるのです。
もちろん、まずはお客様のお話を聞き、
お客様が商品の良さを感じてくださっている前提です。
そうすると、
なおさら今がベストなタイミングだ
ということがわかりますよね。
「買いたい」「欲しい」と思っているお客様に
今すぐ行動してもらうためには、
今すぐの必要性をあなたが一番信じている必要があるのです。
高額商品セールスはこう考える
高額商品になるほど、
セールスすることに抵抗を感じる方が多いと思います。
それは、決して良くないことではありません。
商品に対する責任感の現れですから、
むしろ素敵なことです。
ただし、その不安の正体は、
「高くて責任とれなかったらどうしよう（わたしが）」
「高い商品を売るのは不安だな（わたしが）」
という、
自分に向かうエネルギーではないでしょうか。
お客様に100％向き合うと、
「わたしが」という部分は消え去ります。
ですから、
高い安いという不安はなくなります。
商品に満足するかどうか決めるのはお客様です。
お客様の判断はこちらで操作することはできませんから、
自分はベストを尽くすだけです。
その時に自分をいかに信頼することができるかどうか
が重要になってきます。
最後は信じて黙る
お客様に「良さそう」が伝わり、
お客様が「わたしにもできる」と思い、
「買いたい」「欲しい」と思ったとき、
あなたがするべきことがあります。
それは「黙る」ことです。
あなたが黙っている間、
お客様は「大丈夫かな」「できるかな」
「でもやっぱり欲しいよな」と考え、
葛藤します。
このときに考える秒数は人によって違うので、
信じて見守ってあげることが大事です。
「今この人は人生を変えようと思って
自分の中で葛藤しているんだな」
と、黙って見守ってください。
お客様を想いやること
セールスにはテクニックやスキルももちろんあります。
しかし、どれだけお客様のことを想えるかも非常に大事です。
リアルに会うことが難しく、オンラインが主流になった今、
接点回数がを増やすことが重要です。
リアルで会えたら何らかの形で伝わっていたものが、
オンラインはどうしても相手の空間の事情に左右され、
伝わりにくくなるのも事実です。
その分お客様に不安も生まれますから、
その不安を払拭するお手伝いをする必要もあります。
これからは、「この人がいい」と思ってもらえる人が
選ばれる時代になっていきます。
お客様への想いやりをいかに伝えていくかが重要なのです。
まとめ
押し売りにならないセールスは、
お客様の「買うお手伝いをする」ことです。
商品を「良さそう」と思っていない人に売ると、
押し売りになってしまいます。
お客様が「良さそう」と思い、
お客様が「自分にもできる」と思えたところで、
買うお手伝いをするのです。
「あなたの望みを叶えるパートナーとして、
私でお役に立てるならやりますよ」というスタンスで、
自分がどう思われるかではなく、本気でお客様に向き合う姿勢が重要です。
自分を信頼して、自信をもってお客様にご案内していってくださいね。